Samo wskazanie, że zagraniczny pośrednik korzysta z wiedzy o rynku, przedstawia ofertę spółki i identyfikuje potencjalnych klientów, nie wystarcza do wykazania, że świadczona przez niego usługa stanowi usługę doradczą, reklamową, badania rynku albo świadczenie o podobnym charakterze. WSA w Poznaniu w wyroku z 22 lipca 2026 r., sygn. I SA/Po 763/26, uchylił interpretację Dyrektora KIS, w której organ uznał, że wynagrodzenie za usługi agencyjne, pośrednictwa handlowego i wsparcia sprzedaży podlega opodatkowaniu podatkiem u źródła na podstawie art. 29 ust. 1 pkt 5 ustawy o PIT.
Pośrednictwo handlowe a katalog usług objętych WHT
Sednem sporu było ustalenie, czy usługi pośrednictwa, choć niewymienione wprost w katalogu ustawowym, mogą ze względu na zakres wykonywanych czynności zostać uznane za „świadczenia o podobnym charakterze” i w konsekwencji objęte podatkiem u źródła. Art. 29 ust. 1 pkt 5 ustawy o PIT wymienia między innymi świadczenia doradcze, badania rynku, usługi reklamowe, zarządzania i kontroli oraz świadczenia o podobnym charakterze. Przychody z tych tytułów podlegają co do zasady 20% zryczałtowanemu podatkowi, przy czym zastosowanie właściwej umowy o unikaniu podwójnego opodatkowania może prowadzić do odmiennego sposobu opodatkowania, jeżeli spełnione są warunki przewidziane w przepisach.
W analizowanej sprawie kluczowe było zatem ustalenie, czy czynności wykonywane przez zagranicznych pośredników – w szczególności pozyskiwanie potencjalnych klientów, prezentowanie oferty spółki, wykorzystywanie znajomości lokalnego rynku oraz przekazywanie informacji o możliwościach biznesowych – powodują, że świadczone przez nich usługi należy uznać za podobne do doradztwa, reklamy lub badania rynku. Od tej kwalifikacji zależało, czy wynagrodzenie wypłacane kontrahentom mieści się w zakresie art. 29 ust. 1 pkt 5 ustawy o PIT, a tym samym czy po stronie spółki powstają obowiązki płatnika podatku u źródła.
Sprawa dotyczyła modelu współpracy spółki z zagranicznymi osobami fizycznymi prowadzącymi działalność gospodarczą. Kontrahenci mieli działać jako niezależni przedstawiciele, a współpraca mogła mieć charakter stały albo jednorazowy i być dokumentowana zarówno formalną umową, jak i odrębnymi zleceniami czy korespondencją. Pośrednicy mieli wspierać proces sprzedaży towarów, produktów i usług spółki, pozyskiwać nowych klientów, nawiązywać i utrzymywać relacje biznesowe, prezentować ofertę oraz uczestniczyć w rozmowach handlowych.
Zakres czynności obejmował również identyfikowanie możliwości biznesowych i potencjalnych kierunków ekspansji, budowanie obecności spółki w danym regionie oraz przekazywanie jej informacji o potencjalnych klientach. W razie szczegółowych pytań dotyczących parametrów produktów lub warunków współpracy kontrahent miał kierować je do spółki, która zachowywała kompetencję do zatwierdzania warunków i realizowała dostawę albo usługę bezpośrednio na rzecz klienta.
Istotne były także ograniczenia po stronie pośredników. Nie otrzymywali oni pełnomocnictw do zawierania umów ani zaciągania zobowiązań w imieniu spółki, nie mieli uprawnień zarządczych lub kontrolnych i nie mogli rozporządzać towarami spółki jak właściciel. Mogli natomiast w rozsądnym zakresie weryfikować solidność i wypłacalność klientów oraz sporządzać raporty z podjętych działań i przebiegu negocjacji. Wynagrodzenie mogło przyjmować między innymi formę prowizji obliczanej od sprzedaży uzyskanej dzięki działaniom pośrednika, zwrotu kosztów lub stałej części wynagrodzenia.
Zdaniem Spółki opisany model współpracy stanowił odrębną usługę pośrednictwa handlowego, której zasadniczym celem było doprowadzenie do nawiązania relacji biznesowej i sprzedaży. Spółka podkreślała, że przedmiotem współpracy nie było nabywanie od kontrahentów fachowych porad potrzebnych do rozwiązania określonego problemu ani samodzielnej analizy mechanizmów rynkowych. Nie zlecała im również prowadzenia kampanii reklamowych czy działań marketingowych kierowanych do nieograniczonego kręgu odbiorców.
W ocenie wnioskodawcy wiedza o lokalnym rynku, przedstawianie oferty czy przekazywanie informacji o potencjalnych klientach były jedynie narzędziami potrzebnymi do wykonania usługi głównej. Nawet jeżeli poszczególne czynności wykazywały podobieństwo do doradztwa, reklamy albo badania rynku, miały charakter akcesoryjny i nie powinny decydować o kwalifikacji całego świadczenia.
KIS: Elementy doradztwa, reklamy i badania rynku są dominujące
Dyrektor KIS w interpretacji z 9 marca 2026 r., sygn. 0112-KDIL2-2.4011.893.2025.2.AA, nie podzielił powyższej argumentacji. Organ przyjął, że zakres rzeczywiście wykonywanych czynności jest ważniejszy niż nazwa „usługi pośrednictwa”, a opisane działania wymagają podjęcia czynności typowych dla doradztwa, reklamy oraz badania rynku. W konsekwencji uznał, że cechy tych świadczeń przeważają nad elementami właściwymi innym usługom.
W odniesieniu do doradztwa organ wskazywał przede wszystkim na korzystanie przez kontrahentów z fachowej wiedzy, doświadczenia i znajomości lokalnego rynku. Identyfikowanie możliwości biznesowych, wykorzystywanie relacji oraz przekazywanie spółce informacji o potencjalnych klientach miały, zdaniem KIS, oznaczać dzielenie się wiedzą ze świadczeniobiorcą. Z kolei przedstawianie oferty, udzielanie informacji o produktach oraz budowanie świadomości marki i obecności spółki w regionie organ wiązał z działalnością promocyjną, a więc z usługami reklamowymi.
Za element badania rynku Dyrektor KIS uznał natomiast gromadzenie i wykorzystywanie informacji o aktualnej sytuacji rynkowej i potencjalnych odbiorcach. Organ nie zgodził się ze spółką, że działania te mają jedynie charakter pomocniczy. W rezultacie organ stwierdził, że wynagrodzenie mieści się w art. 29 ust. 1 pkt 5 ustawy o PIT i podlega w Polsce opodatkowaniu podatkiem u źródła.
WSA: organ zastosował wykładnię niepełną i rozszerzającą
Spółka zaskarżyła interpretację do Wojewódzkiego Sądu Administracyjnego w Poznaniu. Wyrokiem z 22 lipca 2026 r., sygn. I SA/Po 763/26, sąd uchylił rozstrzygnięcie Dyrektora KIS. W ustnym uzasadnieniu podkreślił, że wykładnia zaprezentowana przez organ była niepełna i rozszerzająca, ponieważ organ – będąc związany opisem stanu faktycznego zawartym we wniosku – nie wykazał przekonująco, że analizowane usługi rzeczywiście mieszczą się w pojęciach wskazanych w art. 29 ust. 1 pkt 5 ustawy o PIT albo są świadczeniami o podobnym charakterze.
Kluczowy zarzut dotyczył więc sposobu przeprowadzenia kwalifikacji. Zdaniem WSA organ nie wykazał przekonująco, że wskazane we wniosku czynności powodują, iż usługi pośrednictwa mieszczą się w zakresie świadczeń wymienionych w art. 29 ust. 1 pkt 5 ustawy o PIT lub mają charakter do nich podobny.
Z rozstrzygnięcia można zatem wyprowadzić wniosek, że przy kwalifikacji usług pośrednictwa nie należy ograniczać się do wyodrębnienia poszczególnych czynności wykazujących cechy doradztwa, reklamy czy badania rynku, lecz uwzględnić charakter świadczenia jako całości.
Wyrok WSA w Poznaniu jest korzystnym sygnałem dla przedsiębiorców korzystających z zagranicznych agentów i przedstawicieli handlowych, ale nie oznacza automatycznego wyłączenia z WHT każdej usługi określanej jako pośrednictwo. Kluczowa pozostaje ocena rzeczywistego charakteru świadczenia, w szczególności jego celu gospodarczego, zakresu czynności pośrednika i jego umocowania.
Jeżeli elementy doradcze, reklamowe lub analityczne służą jedynie pozyskaniu konkretnego klienta i doprowadzeniu do sprzedaży, mogą mieć one charakter pomocniczy wobec usługi pośrednictwa. Istotne jest jednak, aby umowa i dokumentacja współpracy odzwierciedlały faktyczny model działania kontrahenta. Samo nazwanie usługi „pośrednictwem” nie przesądza o jej kwalifikacji, ale również pojedyncze elementy doradcze, reklamowe czy związane z badaniem rynku nie powinny automatycznie skutkować opodatkowaniem całego wynagrodzenia podatkiem u źródła.
Zastrzeżenie
Artykuł został przygotowany na podstawie dostępnego ustnego uzasadnienia wyroku WSA w Poznaniu. Pełna ocena argumentacji Sądu będzie możliwa po publikacji uzasadnienia pisemnego.
Alicja Kornosz
Manager
Marta Kalka
Senior Consultant
